文/王运波

本人王运波，从事汽车行业已经9年有余。下面的分享是我目前正在实施的几点，希望能给大家带来一点点参考，今天一起来探讨后市场增值业务开拓。

市场增值业务开拓

“汽车后市场”时代已经到来，单纯地靠销售利润或维修利润已不能满足当下市场的残酷竞争，也难以为继企业高昂的运营成本，必须对增值业务进行重视及开拓：

1、分期业务推介：主要针对年轻一代急于购车的心理，以及做生意的客户，做好分期业务的推介工作，凡是做分期的客户少送保险，多送装潢;

2、保险业务开拓：通过宣传集团的“车友俱乐部”优势与便利，鼓励客户在我司进行上牌上户，凡是享受到上牌上户的客户，要求保险必须在我司购买;另一方面，宣贯购买商业险的好处，做好保险业务的开展，为后续维修业务的开展奠定基础;

3、装潢业务推送：主要亮点就是向客户传达我装潢产品的质量，以“原厂附件”为噱头，增加客户的信任度，提升装潢的推送及自购比率，保证单台利润的最大化;

4、上牌上户宣导：通过“一站式服务”理念，迎合客户不愿意麻烦的心理，进而通过上户的便捷与牌照优选的心理来推介该业务，为其他业务开展提供可能;

5、审车年检介绍：通过集团审车年检的便利，引导客户加入集团“车友俱乐部”，拓宽客户的圈子影响力，为集团下一步工作开展做好基础工作;

6、二手车置换讲解：通过增加此业务板块，一能给客户提供便利收取服务费，二能尽快促进新车成交，帮助销量的提升。

对于下面这一点我想重点与大家分享一下：

目前我们这些业务均在开展，本人认为还不错，尤其是“车友俱乐部”，这一项也作为每个店总的考核项，不过确实解决了客户粘合度的问题，凡是加入俱乐部的会员，会有很多方面的便利，所以成交的客户基本没有不愿意加入的，这一点做好了会给我们的老客户返介绍增添很大的便利，现在目前运城的五菱客户，不敢说100%吧，但至少80%客户都知道我们的返介绍政策，让大家实实在在享受实惠。

销服共战

1、销售服务售后：通过客户信任销售顾问的心理，要求销售顾问对自己所售客户做好长期维系工作，一方面可以进行续购或返介绍工作，另一方面可以提升邀约客户进厂保养维修，增加回厂台次及产值;

2、售后服务销售：凡进厂的客户，在客户维修等待的时间间隙，邀请客户来展厅参观，为二次购买或购买其他品牌车型提供可能;通过服务顾问或修理工的一手资料，可以知道哪些客户需要换购，进而收集信息，做好销服介绍工作，收集潜客信息给销售予以跟踪;

3、售后服务装潢：邀请客户来装潢中心参观，为装潢的推介提供可能;(具体的销服共战办法每月视市场情况进行拟定)

这是最后一点，也是本人认为的杀手锏，这一点应该感谢江铃，是我从江铃系统学习来的，用到其他品牌基本上都非常好使，归纳起来，就是必须要进行品牌联动，而且是有考核，有任务，当然也有激励的哦，这样大家都知道自己应该做什么，而且部门之间都是一个有效结合的整体，再也不是两张皮了，以前的销售和服务总是爱扯皮，相信大家都非常清楚，但这样一做后，大大提升了团队之间的配合了，为啥?因为你给他送钱啊。

举一个案例，08年我做福特全顺经理的时候，是维修工给我们送来了一个线索，然后我们就开始跟踪，足足跟踪了半年，在08年12月份的时候开始有了效果，首批成交8台，09年成交22台，10年成交了85台，现在共成交115台车，目前合作的还是非常愉快的，这样的成绩在当年的全顺品牌可是大单中的大单了，举这个例子的意思就是想说明各个部门要进行共战，进行合作。

好了，今天先和大家分享这些吧，希望下次能和大家从目前非常时髦的话题“互联网+”上再与大家分享，这也是我们集团目前重点研究的方向，也希望其他朋友领导能给个意见哦，别让电商真的颠覆了我们，还是先让我们自行颠覆，然后改变吧。

鸡蛋从内部打破叫升华，从外部打破是食物，希望我们能成为下一个“时代”来临时候重生的小鸡，而后再次变成雄鹰，我可不想成为别人嘴里的“鸡蛋煎饼”哦，大家认为呢?

作者简介：王运波，从事汽车行业9年，从一名网点管理员做起，35天时间升任经理，现任山西彩虹集团综合分公司总经理。