在B站做UP主，能赚到钱吗？

而头部之外，现实则不尽相同。

这并非个例，在B站上，有千八百个粉丝就有品牌询单、三五万粉接到第一个正式投放，是许多UP主都曾经历或正在经历的商业化之路。

而且，从数据来看，这样的“恰饭”机会还在不断增加。

B站2021年Q4财报显示，广告收入同比增长了120%。同时，截至到2021年底，已经有2.2万个UP主和4200个商家入驻了商业合作平台“花火”，其中中腰部UP主的接单率涨幅超过100%。

这些“恰到饭”中腰部UP主如何做商业化的？非头部UP主们的商业化还有多少潜力？我们与三位50万粉丝以下的UP主聊了聊他们的内容变现经历。

“5万粉丝开始变现，

一个老客户反复投放了5次”

40万粉丝、知识区UP主“DannyData小丹尼”

这是“DannyData小丹尼”对账号内容的一句概括，科技、财经和汽车正是他的关键词。

账号运营半年左右、粉丝刚达到5万的时候，就陆续有耳机、美容仪等厂商找来邀请合作，但仔细斟酌后，小丹尼都没有答应，“我觉得要保持账号调性，与我们真正认可的品牌去合作”。

第一个确定的商业合作是汽车品牌雷克萨斯，发布于2020年6月。对小丹尼来说，这是个“适合账号内容的品牌，给了合适的合作价格”，那为什么不去做呢？

2021年底，他与某个羽绒服品牌在内容合作上出现了分歧，在前后修改过5版后仍然无法说服品牌放弃大篇幅的硬广植入，于是最终决定放弃合作。

好在，虽然这个项目上有些损失，但他的创作态度之后反而为他带来了更多商单机会，这也为小丹尼坚持内容质量为上带来了更多信心和底气。

相比于同量级的B站账号，“DannyData小丹尼”的商单定价略高，这样一来也能有效地控制接单数量，“说实话我们并不想接那么多，怕影响观众的观感”。

据统计，找过来合作的品牌80%都是车企，有一些已经成为熟知的老客户，“合作最多的品牌，累计反复投放了5次”。

小丹尼算了下，这两年里，加上商单和各种ToB业务的合作，累计已经完成了30多个项目。

对于未来，小丹尼并没有激进的商业化打算。他更倾向于长期主义，坚信价值投资，欣赏做价值投资的人比如巴菲特、段永平。

在他的眼中，挣钱并不是最重要的任务。有时候挣到钱也会捐出去，2021年他就把与B站合作课程挣到的10万元全部通过B站公益捐出。

“DannyData小丹尼”与B站的合作课程

小丹尼的任务，还是先稳扎稳打地先做好内容，“将自媒体做成一个5年、10年甚至更长久的事业，而不仅仅是一个急功近利的工具”。

“第一个商单被粉丝‘喂饭’，

现在1天最多能聊10个合作”

48万粉丝、汽车区UP主“几分钟义务教室”

“几分钟义务教室”也是一个与汽车相关的账号，定位于汽车科普内容。

2016年，“几分钟义务教室”开始在B站更新。到今年，节目做了近6年的时间，保持周更、几乎从未断更。

账号简介里写着“常规每周五中午12:05更新”

第一次正式的商业合作，其实是被粉丝“喂饭”了。

哈弗汽车的相关负责人是“几分钟义务教室”的忠实观众，对高晨的创作也很欣赏，几次主动沟通邀请合作。冲着这份认可，团队没有拒绝，合作就这么敲定了，那时候账号有15万粉丝。

截至目前，“几分钟义务教室”累计合作了22个商单，平均每个月能完成一条商单。

每次商单内容发布时，“几分钟义务教室”都会专门向观众说明这是一个投放，观看量基本上能与日常内容持平。

虽然活跃在汽车区，但有意向合作的品牌不仅仅是汽车，“几分钟义务教室”还曾与冲锋衣、户外电池、全景相机、显示器、拼多多等都有过合作。

商务张宁透露，筛选合作品牌时，最关键的还是要看产品是否过关，其次看品牌方要传递的内容是否和账号的内容定位契合，“每天都会有不少来询单的媒介或者品牌，最多的一天可能会接触10多个，相对来说我们拒单率还是比较高的”。

从创作团队的观察来看，汽车区相比于其他部分内容分区，商业变现的方式要更直接一些，小量级UP主变现机会也多，三万粉丝左右就能有品牌咨询，10多万粉丝基本上能接到稳定的推广。

“几分钟义务教室”已走上正轨，高晨目前最关心的是如何做好内容，他现在有许多创意想法，想去为它们主动寻求适合的品牌合作，“如果我们想做的内容和商业能契合上，商业又愿意来买单的话，这种状态是更好的”。

“拒单率达到90%，良心恰饭更重要”

17.6万粉丝、时尚区UP主“活力多CC”

入驻B站前，“活力多CC”就已经是一个全职博主了。

她从墨尔本大学医学硕士毕业、也曾在上海三甲医院工作过，凭借专业的医学知识和经验，活跃在小红书、微博和公众号上，分享着一条条护肤的干货科普，积累下了粉丝基础。

在B站粉丝达到5万的时候，CC完成了自己的第一条商单，一个烟酰胺产品的推广。

所以后来CC将询单选品部分交给MCN处理，有专门的选品团队会先试用把关，不到30%的产品可以进入决赛圈交到CC手上，CC会对产品再进行一周左右的试用，“最终留下的产品可能只有5%-10%”。

对于商单合作，CC和选品团队的筛选标准主要是3个维度：

“有些品牌会同意呈现真实的使用感，甚至包括些小缺点，我觉得这样会更有诚意，也能帮助观众更全面了解品牌，毕竟没有一款产品是完美无缺的。”CC这样表示。

为了体现某一个产品的修复功能，她先用微针破坏了自己的脸，真实到达一种脸部损伤的状态，再试用产品进行修复，并用微距镜头记录下整个修复过程，“因为之前用过这个产品，对产品有信心，也对自己整体情况的把握度比较高，所以敢这样做”。

商单是“活力多CC”在B站最主要的变现方式。尽管如此，她也坚持“恰饭养活自己固然重要，但良心恰饭和恰饭的姿态更重要”。

中腰部UP主商单涨幅超过100%，

创作不仅仅是“为爱发电”

3个案例或许不能完全代表一个群体，却能“管中窥豹”一些趋势。

相比于整个互联网广告市场的疲软，B站的广告收入在过去一年内不断大幅上涨，Q4更是同比增长了120%，达到15.9亿元，投放最多的行业分别是游戏、电商、3C产品、食品饮料和汽车。

这也是不少计划在B站生态长线发展的品牌的投放思路，头部“开疆”，中腰部“固土”。

与此同时，B站也会为UP主和品牌之间“牵线搭桥”。“DannyData小丹尼”就透露自己与央视新闻、阿里达摩院的合作，都是由B站牵线的。

商业合作平台“花火”在这个过程中成为了品牌和UP主高效对接的重要工具。

素力高能从花火上匹配到许多合适的UP主，省去了大量对接成本；而“几分钟义务教室”也不用再线上线下和多个代理签n份合同，只需要和B站签一个框架合同，商单直接和花火结算。